O Comportamento dos consumidores

Cada consumidor é único, e toma as suas decisões com base nos mais diversos factores, mas analisemos o comportamento dos "consumidores"...

1. Identifica as principais condicionantes dos processos de decisão de compra, associando-as aos factores de evolução da actividade comercial.

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2. Distingue necessidades funcionais de necessidades psicológicas de consumo, relacionando-as com as características de produtos/serviços e/ou o grau de satisfação pessoal.

2 - Podemos distinguir necessidades funcionais/relacionais. As necessidades funcionais, são as de primeira necessidade, aquelas que são essênciais à nossa sobrevivência. As necessidades psicológicas, não são estritamente necessárias, estas estão ligados a um certo status. Também à medida que o rendimento aumenta as necessidades fisiológicas passam a ter importância enquanto consumo, uma vez que vamo-nos preocupar com outro tipo de necessidades.

3. Identifica tipos de necessidades psicológicas de consumo, relacionando-os com as oportunidades e práticas comerciais que lhes estão associadas.

4. Distingue comportamentos de compra planeados de comportamentos de compra por impulso, relacionando-os com factores como a necessidade de informação, o grau de satisfação, a sensibilidade ao preço ou a necessidade efectiva.

5. Associa a sensibilidade dos consumidores aos preços com tipos de pontos de venda, identificando razões que condicionam essa sensibilidade.

6. Identifica factores e consequências de déficit de acessibilidade dos consumidores aos produtos, precisando procedimentos de melhoria e valorização do ponto de venda.

7. Relaciona as reacções dos consumidores às promoções com os seus principais factores, justificando comportamentos mais comuns.Conceitos a ter em contaNecessidades funcionais/racionais e necessidades psicológicas/emocionais • Atitude multiatributo • Avaliação pós-compra • Compra planeada e compra por impulso • Compra por impulso planificada, relembrada, sugerida, pura, por associação • Compra de rotina, de stockagem, complementar, do dia, de aventura. • Preço • Inflação • Ruptura de stock • Promoção